【大車網 轉載】
    2012年對于中國重卡人來說是艱苦的一年，回望2010年的輝煌，誰又曾想到這如同過山車似的起伏變化。但幾乎所有人都相信，行業正在經歷關鍵的轉型發展時期，伴隨的陣痛不可避免，只要熬過這最關鍵的時刻，就會有另一番天地出現。在這一年，雖然偶爾會聽到嘆息聲，但更多的是來自業界的喜人消息，沒有一家企業坐以待斃。國內外車展上有中國車企的身影，國內外車市上也有中國的產品，而且多是創新產品、升級產品。企業的營銷力度和產品研發都沒有絲毫放松。


    作為業內天然氣重卡的領軍企業，陜汽并沒有滿足于取得的成績，而是持續大力投入天然氣重卡的推廣工作，將轉型工作認真貫徹落實到每個環節。


    轉型發展追求卓越


    據了解，陜汽集團已將“轉型發展，追求卓越”定為2013年的工作方針，這是陜汽連續3年將轉型列到年度工作方針中，今年更是提出將服務型制造作為轉型發展的利器。推進服務型制造，從原來制造和銷售最終產品的制造企業向提供全面解決方案的服務型制造企業轉型。


    “從企業內部來講，服務型制造就是千方百計為客戶提供更好的服務，滿足客戶的個性化要求；從企業外部而言，就是要把企業的整個供應鏈與生產、市場聯動起來，真正建立起高效的協同制造和服務平臺。概括起來說就是圍繞客戶全生命周期的價值鏈條展開，以期挖掘客戶潛在、現實和未來的三重價值，實現企業利潤的最大化。目前，企業在轉型實施層面已邁出了實質性步伐，例如在企業內部管理方面提出了兩個‘轉變’。第一是實現職能化向流程化轉變，第二是實現由計件向效能轉變。在挖掘客戶需求上，大膽開發出天行健‘車聯網’系統、為客戶提供融資租賃服務等均取得了可喜成效。”陜汽相關負責人分析說。


    今年，陜汽重卡以“馳久瘦身、馳久節油、馳久可靠、馳久價值”為賣點，瞄準重卡輕量化市場，一季度以“臻品炫風行動”為主題；二季度以“臻品颶風行動”為主題，三季度以“臻品嘯風行動”為主題，四季度以“臻品烈風行動”為主題。“隨著油價的不斷升高，輕量化可以更好地節油，讓用戶賺更多的錢。而品質可靠是為用戶省錢，總之都是以用戶取得最大利益為出發點，讓用戶滿意。”陜汽新疆辦事處主任王軍對記者說。


    金融服務助銷售


    “廣州經濟發達，用戶購買力雄厚，但用戶對于如何按揭、首付比例很‘斤斤計較’，有些用戶會因為首付金額的差異而決定最終購買某一品牌的重卡。”陜汽廣州辦事處相關人員介紹說：“今年，凡是金融服務做得好的重卡企業，終端銷售都會受利，陜汽在金融服務方面的工作也在不斷推進。”


    據了解，陜汽金融服務業務是陜汽為助推合作經銷商、改裝廠家的同步發展而推出的一項以解決相關經銷單位融資難、客戶購車資金緊缺等問題為主要內容的服務業務。目前，重點在于借助第三方銀行與非銀行金融機構推進汽車金融服務，解決經銷商和終端客戶在經營、購買陜汽重卡產品過程中的融資需求困難。


    具體的服務方式是，經銷單位如有需求，可向陜汽各辦事處提出申請，由金融服務部按公司規定程序進行審核與執行。相關合作機構接到陜汽的推薦后，按合作機構的規定予以實質或形式審批，審批通過后即可辦理業務。


    “陜汽不僅在產品上力圖滿足用戶的個性化要求，在金融服務方面也實行差異化服務：從金融產品使用的差異化到終端業務服務對象、服務區域的差異化開展工作，根據產品、市場、車型等差異，為經銷單位量身打造、提供個性化的金融服務。推進‘本土化’擔保（管理）模式，發揮金融要素調節風險、支持銷售的功能，完善金融終端產品超市建設。”上述陜汽相關負責人介紹說：“經銷單位可根據自身需求申請具體金融業務現場指導、實地講解等培訓支持，陜汽免費提供金融服務培訓。公司對經銷商還有一定的政策補貼，以推進經銷商終端金融服務組織機構建設，待經銷商金融服務組織、人員及辦公場地驗收合格后，給予其辦公設備購置補貼。此外，為金融服務開通了綠色通道，對終端業務項下計劃排產的車輛給予優先支持；廠家對專用車執行寬松的信用‘大協議’銷售支持；對特殊區域、特殊車型給予一定金融業務特殊支持。”


    “一線金融服務逐步實現全面落地，已外派西北、華北、華南、西南、華東大區金融專員。西北區域的專員駐點設在烏魯木齊，主管烏魯木齊、蘭州和西寧；華北區域和東北區域的專員駐點在太原，負責太原、包頭、京津、石家莊、哈爾濱、長春、沈陽并兼管榆林；西南和華東區域的專員在西安，負責重慶、成都、貴陽、昆明、濟南、西安、鄭州，兼管滬寧兩地；華東區域則在南昌，負責南昌、廣州、福州、南寧、武漢和安徽。此外還籌備推出東北區域專員，深入一線開展工作。對新準入經銷商首單全程指導，政策及時培訓；對已準入終端業務的經銷商悉心培育其金融隊伍，加強走訪溝通，及時解決訂單執行過程的相關問題，為經銷商提供金融產品咨詢、金融產品推介、手把手指導業務開展、經銷商管理架構設立、經銷商金融管理隊伍培訓等顧問式金融服務。”該負責人補充說。


    “去年公司就對今年的行情做了準確預判，因此，今年在大力推進金融服務工作的同時稍做調整，改變了以前廠家直接對終端用戶做金融服務的方式，轉而由第三方介入，要求車款對應，在出車點一律全款，這樣將經營風險降至最小。同時有了第三方的介入，用戶得以進一步規范。”陜汽內蒙古辦事處負責人表示。


    抓好服務紐帶


    “都說第一輛車是銷售員賣出去的，第二輛就是良好的售后服務換回來的，可以說沒有企業敢忽視售后服務的重要性。”業內人士表示：“但口號是一回事，真正將之落實的企業才能聚集下越來越多的用戶。”


    據了解，為了給用戶提供更滿意及時的售后服務，陜汽推出4大舉措：網絡建設，服務半徑更短，服務網絡覆蓋各市縣、重點鎮礦區；配件保障，周轉速度更快，提供更加經濟充足的原裝正宗配件；政策引領，保修里程更長，政策保障服務過程及效果超越期待；增值服務，服務效能更高，提供安全、高效的后市場增值服務。


    首次購買陜汽重卡的唐山用戶曹師傅告訴《商用汽車新聞》記者：“以前聽老鄉介紹買了一輛某品牌重卡，買回來后才發現，距離最近的服務站也要幾十公里。所以今年換車的時候不再僅僅只聽老鄉推薦。我逐一打聽、咨詢，還跑到售后站看，最終選了陜汽，就是想著本來就是中短途定點運送煤炭，路上出故障的情況也不多，在離家很近的地方能找到維修售后的地方，既省事又方便。”


    了解陜汽的用戶都應該聽說過陜汽的 6F立體服務，F就是英文First（第一）的縮寫，公司要求做到網絡覆蓋第一；政策支持第一：全系列產品保修期內不限里程超值服務，加強檢修力度，協助用戶持續降低車輛運行成本，提高出勤率，整車和配件保用期限時長、保修價值行業第一；配件保障第一：靈活便捷的配件保障與支持計劃，配件交貨期7天以內，動態、多向的配件流通周轉，品種滿足率98%以上，經濟耐用的原廠配件保障能力行業第一；技術培訓第一：全面的產品售前、售中、售后培訓，給服務商提供詳盡的政策與技術培訓支持，為用戶提供多途徑的產品檢修、保養等人車培訓，技術及培訓能力第一；響應速度第一：服務半徑縮短至60公里，4大電子信息管理系統及GPS服務車輛動態調度支持，服務人員攜同專家座席的技術支持方案快速到達，救援時效行業第一；管控能力第一：服務視頻會議系統、48小時重大事件報告機制、錄音電話監控系統、分轄區負責制等，對服務站實施星級考評計劃、動態管理，過程管控能力行業第一。